054-2443405 :טלפון

uyahalom@gmail.com :אימייל

© כל הזכויות שמורות לאורי יהלום 2018  תנאי שימוש באתר   מדיניות פרטיות

  • YouTube - אורי יהלום
  • אורי יהלום בפייסבוק

איך מנהלים מצליחים מקבלים החלטה?

(פורסם לראשונה במגזין המנהלים אמביציה, גיליון מספר 2, ינואר 2013)

לפני כמעט מאה שנה קבע נפוליון היל כי: מנהלים מצליחים מקבלים החלטות מהר ומשנים אותן לאט אם בכלל, ומנהלים כושלים מקבלים החלטות לאט אם בכלל, ומשנים אותן מהר. וכבר קרוב למאה שנה שמאמנים עסקיים חוזרים על המנטרה הזאת בצורות שונות בכל הרצאה או סדנה המכבדת את עצמה.

מעבר לנכונות קביעה זו, שהוכחה פעם אחר פעם, קשה למצוא בספרות תשובה מניחה את הדעת לשאלה הפשוטה: למה זה ככה? ואת רוב העצות הניתנות בסדנאות ניתן לסכם כ: “תחליטו מהר ובצורה נחושה”. שזה כמו לומר “תירגע” למישהו שהרגע איבד את עשתונותיו.

כדי לענות על שאלה זו, אני מתכוון לתאר את הדרך הבסיסית בה אדם כלשהו מקבל החלטה. תהליך זה כולל ארבעה שלבים, כאשר שלושה מהם ברורים וטריוויאליים, ואילו השלב הרביעי שהוא העיקרי והמרכזי בחשיבותו, מושמט על ידי חלק ניכר מהאנשים בכלל ועל ידי מנהלים רבים בפרט.

בשלב הראשון נשאל את עצמנו האם נכון לקבל החלטה עכשיו, או שדווקא נכון לדחותה. אם אני יכול לקבל את החלטה באיזה מהספקים לבחור בשבוע הבא, לא כדאי לי להחליט השבוע. למה להחליט היום האם לקיים את אירוע המכירות בשבוע הבא כשעוד לא ברור האם ירד גשם?

אבל, ברור כי לדחייה יש מחיר. וככל שהמחיר גבוה יותר, כדאיותה יורדת. לסיכום: אם אפשר לדחות החלטה ללא תשלום מחיר – עשו כן, במידה ולא, יש לקבל החלטה.

בשלב השני אנחנו עושים חישוב מהיר בראשנו של רווח והפסד ומקבלים את ההחלטה הנראית לנו עדיפה. כן, אין הרבה מה לומר על שלב זה. הוא טריוויאלי. יש כאלו המכינים טבלה של שיקולים ומשקלים, ומקבלים החלטה שקולה יותר, אך אנשים אלו נדירים ביותר.

בשלב השלישי אנחנו שמים לב כי אין החלטה בולטת, ואז אנחנו משלבים את מחיר ההפסד בהחלטה. למה דווקא הפסד? ראשית כי בחלק מההחלטות אין רווח, ומעבר לכך האדם מטבעו, הינו שונא הפסד, והדבר הראשון שירצה לעשות יהיה לבחור בהפסד המינימאלי.

מה זאת החלטה על פי מחיר ההפסד? התפנה תפקיד ניהולי בחטיבה שלכם. ישנם שני מועמדים: אבי ויוסי – שניהם ראויים. אבי אומר שלמרות שרוצה בתפקיד יסכים לעבוד תחת יוסי. יוסי לעומתו, אומר שלא יסכים לעבוד תחת אבי ואף יעזוב אם יידרש לכך. מובן כי תבחרו ביוסי לתפקיד. בהחלטה זו שלכם אין רווח אלא רק הפסד מינימאלי.

החלטה דומה נקראת החלטה על פי מחיר הטעות. מאורע כלשהו הדורש את החלטתנו עתיד להתקיים, והטעות היא כשקורה ההפך ממה שהערכנו. אמרו בתחזית שעומד לרדת גשם והשאלה היא האם לקחת מטריה או לא. ישנם ארבעה מצבים. בשניים אנחנו צודקים בהערכה: לא לקחנו מטריה ולא ירד גשם, או לקחנו מטריה וירד גשם. ובשני מצבים יש לנו הפסד: לא לקחנו מטריה וירד גשם – נרטבנו; לקחנו מטריה ולא ירד גשם – סחבנו מטריה לחינם. שימו לב כי אין רווח בהחלטה, אלא רק הפסד.

בדוגמא האחרונה יש פחות דרמה, אבל העיקרון זהה.

בשלב הרביעי ההפסד זהה. וכאן אנחנו מאבדים הרבה חברים. כי אם אבי בדוגמא לעיל היה נותן את אותה התשובה שנתן יוסי היינו במצב שלא משנה מה נחליט, יהיה לנו הפסד – עזיבה של מישהו. אז מה עושים?

רוב האנשים היו מתרכזים בהפסד – במחיר של ההחלטה. התייחסות זאת היא המשך טבעי לשלב השלישי. הבעיה היא שהתייחסות זאת לא מקדמת אותנו, כי ההפסד זהה פחות או יותר, והתעמקות בו מובילה להיתקעות ולחוסר יכולת לקבל החלטה.

המנהלים המצליחים עושים “סוויץ’ בראש” ואומרים לעצמם את הדבר הבא: ראינו כבר שאנחנו חייבים להחליט (שלב 1) וכבר שקלנו את ההפסד (שלב 3), והגענו למסקנה שבכל החלטה שלנו יהיה הפסד זהה פחות או יותר. אם כך, ההפסד הוא עובדה קיימת ואינו תלוי בהחלטה שלנו. במצב כזה אין טעם להתרכז בו.

במילים אחרות, יש להתעלם לחלוטין מההפסד!

אל דאגה, הוא לא יעלם. אבל יש לארוז אותו יפה ולהניח אותו בצד. הוא לא עוזר לקבלת ההחלטה, הוא מפריע! רק אחרי שנחליט נצטרך לטפל בו. קוראים לזה: מחיר ההחלטה. בינתיים, כשאנחנו שוקלים את ההחלטה, יש להתעלם ממנו לחלוטין ולהתרכז בחיובי בלבד – רק במה שמרוויחים מההחלטה.

יותר מזה, מי שמתרכז בחיובי – ברווח, יחליט מהר, ויהיה שלם עם החלטתו אחר כך. מי שמתרכז בהפסד יתקע. יתלבט רבות, וגם אחרי שיחליט לא יהיה בטוח וישקול לשנות את דעתו.

ועכשיו נא לקרוא את דבריו של נפוליון היל בפתח מאמר זה.

לתהליך הפסיכולוגי המתואר בפסקה לעיל קוראים דיסוננס קוגניטיבי והוא נועל אותנו במעגל קסמים כלשהו. איזה? תלוי בנו. אם נחשוב חיובי ונתרכז ברווח הוא ינעל אותנו במעגל קסמים חיובי שיחזק את החלטתנו מאוחר יותר. אם נתרכז בהפסד הוא ינעל אותנו במעגל קסמים שלילי שיערער על החלטתנו וידחוף אותנו לשנותה.

עד לכאן התיאוריה. ועכשיו לשתי נקודות מעשיות כצידה לדרך:

  1. איך נדע אם אנחנו מתרכזים ברווח או בהפסד? פשוט מאד. נהפוך את התהליך: אם קשה לנו לקבל החלטה זה סימן שהתרכזנו בהפסד. יש “לתפוס את עצמנו” ולעשות “סוויץ’ בראש”.

  2. שאלו אותי פעמים רבות: איך גדלים להיות אדם או מנהל המתרכז במה שמרוויח בהחלטה? התשובה פשוטה: מגיל קטן, ועד היום: כאשר נותנים לנו משוב חיובי – מתרכזים בעיקר בציון הדברים שעשינו היטב, ופחות בלהראות לנו כמה אנחנו לא בסדר, הנטייה שלנו תהיה להתרכז בחיובי. ואם מוכיחים אותנו על טעויותינו, נתרכז בהפסד.

ומה המשוב שאתם נותנים לעובדים שלכם?